商品力を見える化
あなたが、営業の見える化をしたいと考えた理由や背景は何でしょうか？
営業担当者を疲弊させたいわけでも、営業担当者のサボリを摘発したいわけでもなく、売上を増やしたい、受注を増やしたい、業績を良くしたいと考えて、そのために営業を見える化しようとしたのでしょう。
営業の見える化を、業績を上げるための取り組みにするためには、商品力の見える化をしないわけには行かないのです。お分かりと思いますが、営業力と商品力の両輪がなくては業績は作れないからです。商品力がないのに営業力だけで無理をして業績を上げることも短期的には可能でしょう。しかし、そんな業績は顧客不在のまやかしに過ぎず、普通の会社、まともな会社はそれを善しとしてはいけません。
商品力の足りない点を営業力で補いながら、商品力強化に努め、商品力が高まることでより営業もしやすくなるという善循環を実現してこそ、営業の見える化が継続的な業績アップをもたらすようになるのです。
営業現場でマーケットから拾ってきた商品に対する顧客反応は、「顧客の声」として、営業部門だけでなく、製造部門、開発部門、仕入部門、研究部門、技術部門などにも見える化すべきです。
マイナス情報もプラス情報も、取捨選択せずにすべて見える化することで、自社の商品がマーケットでどのような評価を受けているかリアルに受け止めることができます。
その「顧客の声」に対する担当部署からの対応も見える化されることで、営業担当者はマーケット反応を収集することに対してモチベーションを高めることができます。
商談の受注時および失注時に、その要因を確認し見える化することも、商品力を見える化するためには有効な方法です。
予めパターン分け出来る場合には、カテゴリーを決めておくと後で整理しやすくなるでしょう。
受注失注時は、顧客の本音、本心、裏事情を聞き出すチャンスです。営業担当者には受失注要因を聞き出すことを徹底させましょう。商品力が決め手となって、受注もしくは失注したものがあれば、それをピックアップし、担当する部署へフィードバックします。
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