多くの日本企業が営業担当者に営業日報を書かせています。書かせていました。かつては紙の日報、最近ではエクセルやメールの日報を。Sales Force Assistantを導入する際にも、営業日報の代わりとして導入することを検討しているケースが少なくありません。そのせいで、営業の見える化＝営業日報を書かせることのように誤解してしまう企業もあります。
SFA（Sales Force Assistant）の説明をする時に、すでに知っている営業日報を引合いに出し、「日報みたいなもの」「日報をシステムに打つだけ」と説明するのが手っ取り早いために、ついついそういう認識になってしまうケールも少なくありません。

しかし、そもそも米国で生まれたＩＴツールであるSFAには、日報機能および日報画面はありません。なぜなら、営業担当者は、コミッションを支払う、日本的に言えば歩合営業だから。一日何をしていたかは関係なく、どういう見込があるのか、商談の進捗状況はどうかが分かれば良いからです。

それに対して、日本企業では営業担当者にも固定給を支払い、多くの場合、新卒の全く営業経験がない人間も営業活動に投入します。歩合給部分がある企業でも、その比率はそう高くないように設定されています。
米国では、売れた分だけ給与を支払う。
日本では、給与を支払っている中で売ってもらう。
だから、どうしても「これだけ給与を払っているのだから、最低限○○円は売れ」「これが最低ノルマだ」「月に○○件は訪問し、一日に○○本は電話をかけるように」と受注や売上に対するアクションをしているかどうか、要するに、営業担当者の行動管理に関心が向くことになるのです。
それを日々レポーティングする用紙が営業日報です。
私共ＮＩコンサルティングは、この日報を「行動管理日報」と呼びます。
一定のサボらせない効果はありますが、どうしても営業担当者が都合の良いことしか書かない、適当なゴマカシを入れるといったことになり、うまく行きません。 営業日報が形骸化して、行動管理目的にすら使えなくなることが多いのです。

そのために、営業日報をＩＴ化し、SFAに切り替えようとする際に、「営業日報みたいなもの」と言いながら、日報を否定する企業があったりします。
日報が形骸化してうまく活用できていなかったわけですから、否定したい気持ちは良く分かりますが、そもそもなぜ日報が必要だったのかという原点に帰って考えてみる必要があります。
固定給を支払っている以上、やるべきことはやってもらわないといけないし、素人同然の営業担当者を育成する必要もありますから、一日の活動を振り返り、テコ入れもしなければなりません。
営業担当者の行動管理ばかりを目的としてしまっては、営業担当者にとって全くメリットがありませんから、これまで見て来たように営業の見える化においては、営業担当者以外の見える化に重点を置くわけですが、一日単位で活動状況を見える化し、上司や同僚からのアドバイスなどもしやすくする工夫は必要なのです。 そこで、営業の見える化では、ＤＭＶ（Daily Monitoring View）という画面を用意します。日報と似て非なる画面です。
しかし、このＤＭＶ（Daily Monitoring View）に必要な情報が集約されることで、それを確認する営業マネージャーは、部下の人数分のＤＭＶ（Daily Monitoring View）を確認すれば良いだけになるのです。たとえば、部下が５人いて、それぞれが一日に５件の商談をしているとすると、ＤＭＶ（Daily Monitoring View）がなければ、２５画面の商談情報を確認しなければなりませんが、ＤＭＶ（Daily Monitoring View）があれば、５人分のものをバッと確認することが出来るようになります。

「ＤＭＶ（Daily Monitoring View）」を詳しく見る

こうしたことは、システムの機能の問題ではなく、その企業の雇用形態、給与形態、その立地する国の文化や雇用慣行などの問題であり、何でも米国式が良い、進んでいると考えるのは間違いなのです。
私共ＮＩコンサルティングは、まだＩＴが普及していない頃の紙の営業日報時代から、ずっと営業改革、営業指導に取り組んで来ましたから、日本企業に最適な営業マネジメントをご提案出来るのです。