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導入・成功事例   ~ 株式会社ラミーコーポレーション 様 ~

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ラミネートを創り続けて27年。常に業界の最先端を行く行動力を維持し、時代の流れを読み、世界に照準をあわせてマーケットをリードする独自性のある商品やサービスを提供してきた株式会社ラミーコーポレーションは、「ラミネートのことならラミーコーポレーションヘ」のスローガン、“チェンジ アンド チャレンジ”の精神を掲げて、株式公開やグローバルスタンダードをも視野に入れた次なるフィールドへ成長し続けている。
今回は卓越した経営手腕でゼロから日本を代表するラミネート会社を築かれた創業者、代表取締役社長 奥野明氏、取締役営業部長 柴原達哉氏、営業企画課課長 伊藤徹氏の3名にお話を伺った。

戦略的な営業の仕組みをめざして他社製品からの乗換えを決意

 全国に7拠点を展開するなど、エリアや地域に根ざした顧客満足度やサービスの向上を目指す株式会社ラミーコーポレーションでは、当初、簡単な操作で情報共有が図れるという理由から他社のグループウェア製品を使っていた。だがその後、NIの日報をベースにしたSFAシステムに出会い、全国の営業部門を統括する柴原取締役が先導役となって全営業部へのNISFA導入を決定することになる。理由ははたしてなんだったのだろうか。
 「他社製品を導入していた頃の目的は、組織や部門を越えた情報の共有化、それに顧客情報や商談履歴の蓄積にありました。しかし、インプットした情報を日々の営業活動で戦略的に活用しようとすると、理想とする運用イメージとは乖離がありました。たしかに、商談の進捗状況は見えるようになりましたが、商談プロセスや会話の内容までは見えてこない。これでは、入力された文面から商談中の顧客の顔をイメージすることができませんからね。
柴原達哉 様 それでも、しばらくは情報共有だけで営業部門を効率化しようと努めてきましたが、市場環境も厳しくなり、営業にも戦略性やスピードが重視されるようになって、やはりこのままではいかん、自社の目指すべき方向性とマッチしたSFAに乗換えようと決断したんです。そこで、営業企画の伊藤たちに依頼してより戦略的に営業支援を行えるSFAを探しはじめ、数社の他社製品をじっくり見比べながら、最終的に開発コンセプトに共感でき、使いやすく、当社の事業展開や方針と最もマッチしていたNISFAに決定しました」(柴原取締役)
 早速、社内システムの乗換えと同時に営業改革を進めることを奥野社長に進言。これに対して、社員の自主性を重んじる奥野社長は現場に変革を一任する。
 だが、一見全てが順調に見えたプロジェクトも、実際には色々と苦労する場面もあった。
 そのひとつが、一部の営業部門スタッフの反発である。訪問先も多く、日々忙しく外回りをしているスタッフにとって業務を煩雑にする負担にしか思われないのも仕方のないことではあった。営業情報を蓄積する価値も、本人たちが得られるメリットも、当時はまだ十分に理解されてはいなかったからだ。

導入時の問題を解決した2つのポイント

 「この問題を解決するため、営業部門の統括責任者である芝原取締役は企画担当の伊藤氏とプロジェクトの先頭に立って、日報作成のマニュアル整備と社内ルール作りを徹底する。こうした努力が実を結び、次第に組織に定着、少しずつ、着実に入力する社員が増えるようになる。
伊藤徹 様 「その、最大の原動力となったのが、導入後の目に見える成果でした。導入前はエクセルで売上や顧客情報の管理をしていたのですが、NIのIT日報に置き換わってからは、そうした作業コストはだいぶ軽減できました。また、日報の情報はITで全社に共有されていますので、営業会議などで不必要なデータを人数分わざわざ出力したり、過去の商談履歴の説明に無駄な時間を費やす必要がなくなりました。こうした、小さな効率化のリズムが、やがて全社に波紋のように広まり、少しずつですがIT日報への理解へと繋がっていったのだと思います。
 一方で、各拠点を預かる部門リーダーの教育は徹底しました。とくに入力した部下へのコメントは必ず返すように、と繰り返し言い続けました。部下はリーダーの行動をよく見ているものです。いくら本部の人間が、入力しろ、利用しろ、と命令したって、自分たちの直属の上司がそうでなかったら誰も使う気にならないでしょう」(伊藤氏)

IT日報を通じて見えてきた成績優秀な営業マンの思考と行動パターン

 こうした中心メンバーの教育と、現場を巻き込んだ小さな“気づき”の積み重ねが、順調なIT日報運用への足がかりとなった。営業マン一人一人が、自身の営業プロセスを振り返り、学習して、改善する。そうした自己改善のための見える化もIT日報導入の狙いだったが、それもじょじょに上手く回り始めていく。
 そうした中で、面白い気づきがあったことを奥野社長は教えてくれた。
 「当社は“自主性”と“公正”を重んじます。たとえば賞与などは個人の売上成績に応じて公正に分配。学歴や社歴に関係なく、会社への貢献に対して頑張っただけ還元する、それが私たちの掲げる社のポリシーです。
奥野明 様 ただ、そうした中で毎回良い成績を残す営業マンの商談プロセスには、必ずと言っていいほど、結果につながる行動があることがわかりました。決して特別な事ではありません。どれだけ顧客と信頼関係を築けたか。どれだけ情報を掘り出せたか。どれだけ継続的に決裁者とコンタクトを取り続けたか。こうした基本的なことを、毎日、継続的にきっちりこなしている営業マンは、やはり成績も良いわけです」(奥野代表)
 加えて、成績優秀な営業マンには、もうひとつ、日報を介して見えてきた法則があった。デキる営業マンほど、他の人の日報や商談履歴を良く見ている、ということだ。逆に、本来なら優秀な人の活動内容を模範として見習い、日々勉強を積まなければならないような人が、まったく他人の日報を見ていなかったりする。
 「一見、なんてことはない小さな努力でも、積み重ねると他社との大きなアドバンテージになる。結局、ここに気づいてIT日報を上手に活用しているかが、成績の明暗を分けていることがわかります。
 今後はさらに活用方法や情報共有の方法を改善していき、IT日報を介して社員の意識を変えることで、いかにトップ2割の層に中間層の6割強の営業社員たちを引き上げていけるかが課題です」(柴原取締役)

優れたソフトとハードの融合が会社の成長のエンジンとなる

 最後に、今後の展望やIT日報に期待することを聞いた。
 「夢、目標がなければ、人生は流されてしまいます。そのことに気づくよう、まず社員の意識を変えていく。私たち経営者の大切な役目はそこにあると私は考えます。IT日報のような優れたハードに、こうしたソフトの部分が加われば、より組織が活性化されると考えるからです。記録(データベース)には残るが、記憶には残らない、では困りますからね」(奥野代表)
 どんなに優秀なシステムや高額なコンサルティングを導入しても、自己変革の意識を持ち得ない組織を変えることはできない。社員一人一人が、自分たちが会社を変えていくんだ、という強いオーナー意識を持たなければ真の意味での革新にはならない。
 常に改善を続けながら、目標を高く持ち、次世代へ向けた発展を続けていく株式会社ラミーコーポレーションの、そうした姿勢や取り組みに今後も注目したい。

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企業概要

株式会社ラミーコーポレーション
本     社 〒553-0003 大阪府大阪市福島区福島6丁目4番11号
TEL(06)6453-3965 FAX(06)6453-1554
設     立 1980年(昭和55年10月)
代  表  者 代表取締役社長 奥野 明
事 業 内 容 業務用卓上型ラミネートマシン開発・販売
大型業務用ラミネートマシン開発・販売
ラミネートフィルム開発・販売、ラミネート加工サービス
インクジェットプリンタシステム販売
インクジェットプリンタ用メディア開発・販売
資  本  金 2億2,750万円
従 業 員 数 136名(平成19年7月現在)
ホームページ http://www.lami-corporation.co.jp/
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