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【情報処理サービス業】関電システムソリューションズ株式会社 様

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関電システムソリューションズ株式会社は、「関電情報システム株式会社(以下KIS):1967年設立」と、「株式会社関西テレコムテクノロジー(以下KTT):1986年設立」の合併により、2004年10月1日に発足した。
KISは、関西電力株式会社の情報処理業務を一手に引き受ける専門会社として、またKTTは、情報通信を核とする総合シンクタンクとして、それぞれ関西電力及びグループ会社をサポートしてきた。
現在、合併によるシナジー効果を発揮しつつ、親会社から自立し、業界トップクラスのシステムインテグレータを標榜し、基幹システムの構築や、ネットワークのコンサルテーションから開発・運用・保守までを一貫してサービス提供するなど、顧客満足度NO.1企業を目指し、日々奮闘している。
今回は、ソリューション事業本部 副本部長 福島 正剛様、ソリューション事業本部 法人ソリューション事業部 法人第3営業グループ 営業部長 鈴木 久充様、ソリューション事業本部 ソリューション企画部 事業企画グループ マネジャー 長行司 準示様にお話を伺った。

導入背景

 「KISとKTTのいずれの会社でも『ザ・コンタクト・マネージャー』というSFAを利用していました。ヨーロッパでかなりのシェアを占めるソフトではあったんですが、個人商店の集まりをこのソフトで管理しようというコンセプトだったので、どうにもとっつきにくかったんです。それで鈴木久充 様社の営業スタイルに合ったもので、チームセリングが実現可能かどうかという観点でソフトの選定に入りました。法人向けで、しかも商品がバラエティに富んでいて、様々なソリューションを提案していかないといけないとなると、営業プロセスが非常に重要になってきます。商談が進捗するかしないか、原因を探すにはプロセスを丁寧に追っていくしかありません。NIコンサルティングの顧客創造日報には、コメント入力機能で上司と部下のやり取りがスピーディーに行われること、日報コンサルティングで培われたコンセプトがしっかりしていたことなど、まさしくわれわれが求めていたものがあったんです。案件営業型でWEB対応のものは当時NIさんしか作られていませんでした。」(鈴木部長)
 ソリューション事業本部では、調査研究がメインの業務であったKTT時代から一変して提案営業へと移り変わった。それだけにこれまでの手法が通用しないことは容易に予測できたため、新たな道を進むツールとして顧客創造日報に活路を求めたのである。そこで、何よりも重要視したのは、PDCAを高速で回すことである。IT日報を使って、自分に対してのPDCAを回す。それからグループ内のPDCA、事業戦略へのPDCAとスピード回転を維持していくためには、このツールを最大限に生かしていくほかなかったのだ。

導入経緯

長行司準示 様  SFAの利用が初めてではなかったことが奏功し、ソフトの使い勝手に慣れるのにはさほど時間はかからなかった。運用開始後、半年も経たないうちに入力は徹底され、赤コメントも毎回入るようになる。他の営業マンの日報を積極的に見に行くという攻めの姿勢も、内部で浸透し始める。
 先手で仕事をしていくとはこういうものかと理解されるのも早かった。但し、その陰には、入力時の問題点を発見し、細かい改善をスピーディーに行い、定着させる部門があったのである。ソリューション企画部マネージャーの長行司氏は、運用前に行われた入力についての定義付け、受注確度・受失注要因の定義付けなどを日報と照らし合わせて定期的に見直すだけでなく、製品のバージョンアップによって仕様が変わったことで入力方法も変更せざるを得なくなった点を即座に定義に反映するなど、自身がPDCAを高速で回してみせ、入力する社員のモチベーションをキープし続け、皆を引っ張って行ったのである。
 「営業の業務は、日報システム単独で成り立っているものではなく、他のシステムとの連携が非常に重要になってきます。そのため、重要ポイントとして他とどのように連携しているかをまとめ、必要に応じて改版しなければなりません。まずは、全体の運用設計をきちんと行うこと。そして、どの部分を営業支援システムが担っているかを理解してもらうことで、徹底した正確な入力が後の業務や別の業務といかに深く関わっているかが本当に理解してもらえるのです」(長行司マネジャー)

導入効果

 ソリューション事業本部では、日報に入力した内容がすべてのデータの基本となる。「営業連絡会」「外販推進会議」「幹部会議」と、それぞれ抽出するものが違い、検討内容も異なるため一旦データを出力し、MSアクセスでプログラムを組んで各種帳票を作成し、業績予測や個別案件のトレースなどを行っている。それだけに、元データとなるSFAの内容が間違っていると予測も大きく変わるため、いいかげんな入力が自然となくなっていくという論理である。
 ソリューション企画部主導で行われる週1回の営業連絡会では、一週間分のデータとして78ページにもわたる資料が配布され、営業部長以上の役職が集まって、主な商談について報告し、どのような営業方法を採っているのか、受失注要因は何なのか等を共有する。SFA導入当初はまだ営業力もついておらず、全部で11ページくらいのものにしか過ぎなかったが、こうした会議の方法を採ることでPDCAが回るようになり、用紙ではなく、案件が増え、営業力が増してきたことが実感できた。
 また、外販促進会議では、営業案件一覧表なるものを使用して会議が行われる。この会議には、外販に関係する営業のほか、SE、電算管理、関西電力対応のSE、流通開発、経営企画の各部門の課長職以上が出席し、営業部門が集めてきた情報を他の部門で生かすことはできないかといった議論が行われるなど、勉強会の意味合いも持たせて会議を行っている。
 「基本的に営業という仕事では、人事異動をさせるとお客様を失うことになると言われてきました。しかし、SFAは引継ぎも短時間で行え、弊社で行っているような会議の資料もすべてSFAからそのまま引っ張ってくればいいだけなので、かなりの効率化につながっています。そして、以前に比べて営業力がついてきたことが何より嬉しいですね」(福島副本部長)

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導入製品

業種 導入年月 導入製品 使用部署
通  信・サービス 2002年2月 顧客創造日報
顧客の声 for WEB
NIコラボ
ソリューション事業本部

企業概要

関電システムソリューションズ株式会社
本     社 〒663-8510 兵庫県西宮市笠屋町26-2
TEL(0798)46-2200 FAX(0798)46-3892
設     立 2004年10月1日
代  表  者 代表取締役社長 北本 浩之
事 業 内 容 業務システム&ネットワークのコンサルティング、構築及び保守運用全般
資  本  金 9,000万円 (2004年10月現在)関西電力100%出資
売  上  金 258億円(2004年度実績)
従 業 員 数 769名(2005年4月現在)
ホームページ http://www.ks-sol.jp/
事  業  所 本社、関電ビルディング、江戸堀ヤタニビル、関西電力新北別館、芝公園NDビル
認可・許可 ISO9001、2000認証、プライバシーマーク認定、
ISMS認証基準(Ver.2.0)認証、BS7799:PART2:2002認証各取得
関 連 会 社 関西コンピューターサービス株式会社(KCS)、関西レコードマネジメント株式会社(KRM)、
中央コンピューター株式会社(CCC)
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