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【地域電気通信業、長距離電気通信業】 (株)エネルギア・コミュニケーションズ 様

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中国電力のグループの情報通信事業を担う株式会社エネルギア・コミュニケーションズ(略称:エネルギアコム)は、情報処理サービスの中国情報システムサービスと通信サービスの中国通信ネットワーク株式会社が合併し、2003年7月に社名を変更した。
情報技術と光ファイバーネットワークを活用したトータルソリューションサービスにより「中国地方のリーディングカンパニー」を目指して、日々顧客サービスに努めている。
中でも「メガエッグ」ブランドで展開中の光ファイバー(FTTH)・ADSLなどプロバイダー込みのワンストップインターネットサービスは、広島・岡山・山口・島根・鳥取で拡大中である。
今回は、執行役員 営業推進本部副本部長 田原照彦様、法人営業部マネージャー 藤原晋也様、法人営業部 チーフ 大村憲司様にお話を伺った。

導入背景

田原照彦 様 「弊社では2つの会社が合併して、それぞれ保有してきたサービスを1社として提供することになったわけですが、見込み客に対して、部門ごとに営業活動を行い、お客様情報もそれぞれ管理するという体制だったんです。また、日々の営業活動報告書も紙で行なっていましたので、情報の共有は部門内に限られ、スピード感に欠けていました。せめて経営者、管理者だけでもお客様との接触状況、商談進捗状況を把握する必要がありました。そのため、情報の共有化を行なうところからのスタートでした」(田原執行役員)
 2004年10月、社内の部門ごとに点在する営業機能について、ワンストップで対応できるよう、お客様ごとの営業体制に移行する方針がまとまり、すぐに実施が決定した。
 当時は、合併した情報サービスと通信サービスのそれぞれの部門ごとで商品やアプローチ方法が違うため、見込み客情報が重複していた。さらに、同じ通信部門であっても部署が違ったり、サービスが違うと管理情報に差異があり、複数の担当者が同じお客様に営業するという状況も発生していた。
 なんとかこうしたムダを排除することはできないだろうか。紙ベースの営業報告書のままでは、到底、用をなさないことはわかっている。しかし、どう管理していくべきか…。そのためにはどんなルールが必要なのか…。営業企画部が中心となって検討を始めてしばらくのちにSFAしかないという結論になり、さらにどのメーカーのSFAにするか侃々諤々の議論が行なわれた。

導入経緯

大村憲司 様 自社の営業スタイルにマッチしている、導入後のサポートや研修サービスも充実しているなど、さまざまな角度からの検証の結果、NIコンサルティングの『顧客深耕日報』を導入することが決まった。
 その上、さらなるお客様満足度の向上を図るため、お客様クレーム情報共有データベース「顧客の声」がオプションで追加されたのである。
 エネルギアコムでは、SFAを『E-Repo(イーレポ)』と呼び、イーレポのEを、エネルギア、Eメール、日本語の「いい」などと意味づけ、親しみを込めて日々運用している。
 社長が交代した昨年6月、販売事業本部長を兼務する佐藤新社長にとっては、営業部門でいま何が起こっているかを把握するにはE-Repoが一番とばかりに他の誰よりも早く目を通し、重要なものについてはすかさずコメントを残すようになった。新しいものはトップが率先してやらないと定着しないという考えからである。
 管理職や経営層にとっては、この社長のコメントの早さが驚きでもあり、ある種の緊張感をもたらす。また、実際の商談を入力する営業マンにとってもこのコメントは気合が入るだけでなく、思わぬ効果を生むようになった。
 「社長や上層部がどこにコメントを入れているかで、どのプロジェクトが濃くて、重要なのかがわかるんです。コメントの入った商談の力の入れ具合、工夫などを閲覧することで、重要な商談がどのように行われているかが勉強できるので、積極的に見に行っています。だけど、自分の商談に社長からコメントがあったときは正直言って驚きました。気合が入るというよりも気負ってしまいました。かなりのプレッシャーです(笑)」(大村チーフ)
 商談情報が共有化されるということは、営業マンの考え方やアプローチのレベルが見えることでもある。下手な営業をしないように自ら戒めることができる自己管理ツールとして最高であると喜んでいる。

導入効果

 ここまで重宝しているE-Repoであるが、必要以上に時間をかけて入力しないことを原則として、取決めている。営業担当者の一人当たりの一日あたりの平均商談件数は3件。1件あたりの入力時間は10分以内。提案書、見積書は添付し、提案書に書いてあることはいちいち本文で説明するようなことはしない。情報の共有化は当たり前、あとは、上司や経営層のコメント入力によって商談スピードを早くし、成功商談を積上げてゆくかが課題となる。
 エネルギアコムでは、目標管理制度を導入し達成度の評価を行っているが、E-Repoに入力された訪問件数、提案件数など入力された情報も評価の対象としたことから、モレ無く素早く入力されるようになった。
藤原晋也 様 また、マーケティング部門においても顧客の生の声をデータベース化し、更なる顧客満足度の向上と商品開発に生かしていこうとする動きに変わってきたのである。
 「うちのチームは、紙の日報の頃から提出が遅かったり、記入のモレや抜けがあったのですが、運用して1年経って皆無になりました。また、ポイントポイントでお客様のニーズやお叱り情報が入っているのでコメントでのアドバイスがしやすいんです。
 原則的に1商談、1コメントと言うことにしたため、無駄なミーティングやメールでの指導といった部分もかなり削減されました。手で書くより断然早いので、ものごとがスピーディーに進むようになりましたね。弊社にとってE-RepoのEは、まさにEfficient(有能)で、Effective(効果的)を表しています。なくてはならないツールになりました」(藤原マネージャー)
 E-Repo は、あくまでEquipment(装置)である。工夫ある活用をさらに期待したい。

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導入製品

業種 導入年月 導入製品 使用部署
通信・サービス 2004年12月 顧客深耕日報 案件創造統合
顧客の声 for WEB
NIコラボ
営業企画部・法人営業部

企業概要

株式会社エネルギア・コミュニケーションズ(略称:エネルギアコム)
大手町オフィス 〒730-0051 広島市中区大手町二丁目11-10
TEL(082)523-3300 FAX(082)523-3301
設     立 昭和60年4月1日
代  表  者 取締役社長 佐藤 稔
事 業 内 容 ・電子計算機およびその関連機器による情報処理
・電気通信事業法に基づく電気通信事業
・電気通信および情報処理に関する機器ならびにソフトウェアの開発,製作,販売および賃貸
・電気通信設備およびこれに付帯する設備の工事ならびに保守
・前各号に関するコンサルティング
・特定労働者派遣事業
・前各号に付帯関連する事業
資  本  金 60億円
株   主 中国電力株式会社
従 業 員 数 731名(2005年10月1日現在)
ホームページ http://www.enecom.co.jp/
事  業  所 大手町オフィス、小町オフィス、宇品オフィス、福山事務所、島根事務所、岡山事務所、
鳥取支店、島根支店、岡山支店、山口支店、東京支社
グループ会社 穴吹興産株式会社、あなぶきアセット株式会社、株式会社あなぶきリアルエステート、
株式会社プランドゥ穴吹、あなぶきホームプランニング株式会社、穴吹エンタープライズ株式会社、
株式会社穴吹トラベル
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