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【移動電気通信業】(株)NTTドコモ東北 様

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鈴木雅彦 様  社員数が600名を超す企業ともなれば、グループウェア的情報共有機能から、日報管理的なもの、提案書の類まで、データベースにはありとあらゆるものが詰まっている。FOMAソリューションを推進している法人営業部では、以前は、システムを視野に入れた携帯電話単体販売がメインの仕事であったが、システムソリューションという案件管理型の仕事に移行したことで、がらっと方向性が変わってきた。案件管理の点から言うと、日々刻々と変化する案件商談の進捗状況の共有が非常に重要になってくる。しかしながら、自社システムは重くて、レスポンスが悪い。手間をかけざるを得ないという状況の中で、鈴木SE担当サブマネージャーは、ある時、ある会社の案件だけを取り出して検索する必要があった。検索すると、結果画面に出てきたのは、確かに目的の会社の商談情報だが、3つの案件が散らばっていて、参照しにくいことこの上ない。今後の仕事の方向は、会社単位でなく、案件単位だなと確信を持ち始めた矢先の出来事だっただけに、案件ごとに検索ができるソフトを大急ぎで探す必要性が生じてきた。
 しばらくのちに、NIコンサルティングのパートナー企業さんから電話があり「山形に鈴木さんの希望に沿ったソフトがあるよ」という情報が飛び込んできた。居ても立ってもいられず、現地へ赴くと、確かに希望通りのものであった。うちの商談の場合は、技術的なことはSEが行くが、あとは営業が全体の取りまとめを行っている。案件をキーに双方が日報を入力できれば、情報共有になる!
 そうは思っても、まずは10人程度で運用してみて、よかったら全社的に広げていけばいいか…。だったら、30万円もあれば足りるな…。そう思いながらその会社をあとにした。

導入目的

遠藤恵宏 様 「どうせやるなら一部門だけでなく、みんなでやったらどうだろう? 年ごとにやる内容が違っていて、その都度振り出しに戻るような状況はどうしても避けたい。今後のためにも、そのシステム導入については、もう少し広げて考えてみてはどうか」と遠藤SE担当課長は、鈴木サブマネージャーに指示し、本格的に検討を重ねることになる。
 SFAは打ち出の小槌ではない。導入イコール即成果とはなりにくいものである。商談情報にしても、データを蓄積しないことには検索することすらできない。費用対効果が明確でないものは、今の時代はなかなか導入しずらいのが現実である。が、鈴木サブマネージャーにはとっておきの策があった。自社なりの費用対効果が測定でき、なおかつ、会社を納得させる方法を用意していたのである。
 案件の進捗管理、情報共有等、よく言われるSFAの特性を言ったところで、なぜNIコンサルティングのものに決めたかを説得するのは容易ではない。誰もがすぐに納得してくれて、思わず「導入しよう!」と叫んでしまいたくなる秘策とは…。

導入の決め手

 冒頭述べたように、月曜日の朝は会議詰めである。早くて、昼前、長い時には2時~3時にまで及ぶことがある。これに目をつけたのである。
 会議の中身としては、どの会社でも行っているような前週の報告がほとんどある。参加社員への状況説明のため、進んでいるプロジェクトを一から順番に報告する。この状況が延々と何時間も繰り返され、次にどうするのか? そして、それに対してどのように取り組んだらいいのかという部分に時間を充てられない。これがもし、SFAで情報共有されていたとしたら、そのような報告をする時間が大幅に短縮できるのではないかと思い、シミュレーションを行ってみたのである。
 ある部署の例を出して、実際の商談画面を出しながら、会議を行ったら、今の時間の半分で済みますときっぱり言ったものだから、ミーティングルームは蜂の巣をつついたような騒ぎになった。売上という観点から見ると、売上に貢献しない部門の数字はどう出すのかと問題になるが、これを人件費に換算し、20人の部署で半分の時間で済むということは、同時間かけると半分の10人で済むことになる。それが毎週、毎月、毎年となったら…。上層部の理解は早く、「削減できる人件費に比べたら安いものだから入れなさい」となった。
 さらに、カスタマイズの必要がなく、営業部門の日報に特化したコンサルティング会社のソフトで、安価であること。また、案件単位での検索、商談履歴参照画面がみやすく、操作しやすいこと等の利点を挙げたものの、すでに人件費の削減で導入は決定。秘策は、新たな方向からの費用対効果の明示にあったのである。
 情報システム委員会で、承認され、導入が決まったものの、社内セキュリティの厳しさからさらにセキュリティを強固にするためのいくつかの条件がついた。

運用の誤算と定着

木立昭光 様 木立第三法人営業担当チーフはSFAのメリットを享受している人の一人だ。
 「うちの場合は、使ってすぐにメリットがわかったんで、入力率等は高いと思いますね。コメントについては、上長が赤コメント、それ以外が緑コメントと定めています。だから、担当内はもとより、担当外の人もどんどんコメントを入れてきます。
 これに重宝する大事な情報がけっこうあるんですよ。ただ、マスターデータは誰でも入れられるので、変な入れ方をすると、データが出てこないんです。確かに入っているはずなのにおかしいなと思って調べてみると、会社名のかなの部分が入れた人ごとで微妙に違っていたことがありました。運用ルールを決めても、人数が多いと統制を取る事が難しいと感じます。」

山川英一 様 「私は積極的にコメントは入れていません。“見たよ”って意味で閲覧のところにチェックは入れますがね。私の感想としては、これが入って支店間のやりとりがすごくスムーズになりました。ただ、スムーズになったからといってすべてSFAにおまかせとはいかないんです。足りないところは電話なり、メールなりで補っていくことが重要だと思っています」(山川英一SE担当部長)
 会社はシステムありきではない。ITを牽引する役割を担っていると思っていたNTTドコモ東北でさえ、電話で補うことが大切だと言う。ITだけに依存するのでなく、バランスよく使いこなすことがITとの上手な付き合い方であると再認識させられた。

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導入製品

業種 導入年月 導入製品 使用部署
通信 2004年3月 顧客深耕日報 案件創造統合
顧客の声 for WEB
NIコラボ
法人営業部、及び各支店

企業概要

(株)NTTドコモ東北 モバイルマルチメディア本部
本     社 〒980-8515 仙台市青葉区上杉1-1-2 ドコモ東北ビル
TEL(022)752-5261 FAX(022)752-5375
設     立 平成5年7月1日
代  表  者 代表取締役社長 富岡 齋
事 業 内 容 ・電気通信事業
・電気通信設備の工事の請負、保守の受託及び賃貸
・電気通信システム及び情報処理システムの企画、開発、製造、販売及び賃貸並びに保守の受託
・通信機器及びその周辺機器の企画、開発、製造、販売及び賃貸 など
資  本  金 149億8千万円
従 業 員 数 644名(2005年1月現在)
ホームページ http://www.nttdocomo.co.jp/tohoku/
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