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SFA・CRM営業力強化機能 「ストラテジック・セールス実践機能」

営業力強化機能の「ストラテジック・セールス実践機能」についてご紹介いたします。

ストラテジック・セールス実践機能

NIコンサルティングが提唱するストラテジック・セールスを実践するために必要な「顧客ダム」「観覧車」「戦略ストーリー管理」を実践する機能(営業力強化機能)が実装されています。

商品価値から顧客価値へ。
失注は受注へのプロセスに過ぎない。
顧客のダムを大きくし、観覧車の席を埋めよう。

ストラテジック・セールスを実践するための武器がSFA・CRM「顧客創造日報シリーズ」

ストラテジック・セールスの成功法則を実践するためには、それに適した武器を用意する必要があります。
まず第一に「顧客ダム」を作るための、購買決定要因ヒアリング機能とターゲットリスト機能を活用します。
商談時に予め設定された購買決定要因ヒアリング項目をチェックし、入力していくことで、自動的に顧客情報が書き換わり、その内容に基づいて、ターゲットリストとして整理されます。

新規開拓活動、新規提案活動において収集した情報を確実に蓄積して、無駄な活動をなくしていくことが、ストラテジック・セールスの基本となります。その情報蓄積も意味もなく蓄積してダムにするのではなく、戦略ストーリーに沿った「ターゲットダム」にしなければなりません。それを実現するのが「顧客創造日報」です。

観覧車を回して戦略ストーリーを実現していく

顧客ダムに蓄積された顧客の中から、時期が明確になった案件を観覧車に乗せる機能が、案件先行管理です。先々の予定案件であっても、期日を明確にしておけば、観覧車がそのうち一回転して戻ってくるように確実に近づいてきます。観覧車が回っている間に、購買決定要因をクリアし、先回りしながら戦略ストーリーを進めていきます。それが停滞したり、遅延したりした場合には、爆弾が爆発したり、イエローカードが出てきたりして、人間の抜けや漏れも防止します。こうして確実に戦略ストーリーが進んでいきますから、安定的に高い確率で受注、売上を産むストラテジック・セールスが実践できるようになるのです。

単なるSFA入力、日報運用では、業績アップにつながりません

米国で生まれたSFAには、日報画面はありません。フルコミッションの業績連動給の営業マンの場合、一日の活動がどうなっているかを管理する必要はなく、指導育成する必要もないからです。必要なのは、受注見込管理と案件のプロセス管理であり、訪問効率や商談外の業務を把握する必要もありません。
しかし日本の営業マンのほとんどは固定給をベースにしており、歩合給部分があったとしても比重は小さくなっています。当然固定給を支払う場合には、給与に見合った活動をしてくれているのかを把握する必要があり、モチベーションを高めながら、指導育成もしていかなければなりません。こうした給与体系や雇用形態の違いにより、米国生まれのSFAも日本においては日報型のSFAに進化することになったのです。
NIコンサルティングのSFA・CRM「顧客創造日報シリーズ」は、米国のSFAを日本用にローカライズしたものではなく、紙の日報時代から培ってきた日本企業の営業指導ノウハウを元に開発された独自SFAです。
ストラテジック・セールスとは?

「ストラテジック・セールス」 マスターコース

ストラテジック・セールスについてご興味のある方は、「ストラテジック・セールス」 マスターコースを参考にしてください。

「ストラテジック・セールス」 マスターコース概要

12年連続ギネス認定の世界No.1セールスマン「ジョー・ジラード」と 2500年生き続ける最強の兵法書「孫子の兵法」の智恵を元に 3400社超の「営業の見える化」長尾一洋が必勝の営業法を解説します!

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